上司を説得するためには”上司の思考回路を理解する”

”商品開発の担当者必見！上司の説得に使える５つの方法”を全5回にわたってお届けしています。この記事は連載の第３回目です。

前回までの記事
第１回『上司を説得するときには“ロジックを忘れず、シンプルに説明する”』
第２回『”上司を説得するときには”現場の情報量で上司を圧倒する”』

この記事でご紹介する”上司の説得に使える５つの方法”は、商品開発コンサルタントである太田昌宏さんが、書籍『面白い企画がなぜ、残念な商品・サービスに変わってしまうのか？』でとりあげている”「上司を説得する壁」の乗り越え方”という内容を参考にしています。

上司の説得に使える５つの方法

この連載でご紹介している上司の説得に使える方法は次の５つです。

・ロジックを忘れず、シンプルに説明する
・現場の情報量で上司を圧倒する
・上司の思考回路を理解する
・社内外にサポーターを作る
・上司が根負けするくらいの情熱で説得する

上司をうまく説得するためには、実際に対面しているときだけではなく、事前の準備や一度ボツにされたあとの行動も重要です。

今回は、事前の準備として大切な”上司の思考回路を理解する”方法をご紹介します。

上司の思考回路を理解する

”上司の思考回路を理解する”ために気を付けるべきポイントと、上司の思考タイプの見分け方をご紹介します。

順に詳しく見ていきましょう。

上司の立場で考える

同じ話をしても、ある人にはすごく受けるネタが、別の人には全然受けないといった経験はありませんか？

上司とのコミュニケーションについても同じだと思います。上司がどのようなタイプの人かを考えて、話し方を工夫することで、少なくとも提案を聞いてくれる可能性は高まります。

上司のタイプを見分ける（パーソナリティー編）

株式会社コーチ・エィが提供している「Test.jp」では、臨床心理学、組織行動学などをベースに、人のコミュニケーションスタイル、パターンを４タイプに分類しています。上司の思考回路を理解するための一助となると思いますので、簡単に特徴をご紹介します。「Test.jp」のＨＰではさらに詳細な情報や、あなた自身や周囲の人がどのタイプなのかを診断することもできるので、ぜひ参照してみてください。

①コントローラータイプ

自分が思ったとおりに物事を進めることを好み、プロセスより成果や結果を重視するタイプです。自分が物事や人をコントロールする立場に立つことを好み、実際に統率力やリーダーシップがある場合が多いです。

②プロモータータイプ

（人に）「影響を与えたい」と考えるタイプです。「正しい」選択かどうかより、いかに周囲に「影響」を与えるかを基準として考え、夢が感じられることや新しいことに挑戦することが好きです。

③アナライザータイプ

「正確でありたい」と考えるタイプです。あいまいさやいい加減さを良しとせず、正確にきちんと対応していこうとします。行動の前にじっくり考える慎重派ですが、立てた計画は実行性や実現性の高いものになります。

④サポータータイプ

（他者と）「合意したい」と考えるタイプです。このタイプにとって大事なのは、なんといっても人間関係です。「誰かやチームのために」と思える場面では、強い使命感をもって取り組んでいくことができます。

上司のタイプを見分ける（仕事の進め方編）

仕事の進め方や意思決定の仕方にもそれぞれ「癖」があります。単純に二分できるわけではありませんが、傾向は分かれると思います。大切なことは、下記のような分類を頭に入れながら、上司の仕事の進め方をしっかり観察し、仮説検証をしながら、上司を深く理解することです。

①ビッグチャンカーとスモールチャンカー

チャンク（chunk）とは、「塊」という意味です。ビッグチャンカーは、大きい塊で抽象的な表現をする傾向の人のことを呼びます。逆に、スモールチャンカーは、小さい塊で詳細に表現する傾向の人を言います。ビッグチャンカーの上司には、結論を先に言うように気をつけましょう。一方、スモールチャンカーの上司には、順序立てて丁寧に説明をしましょう。

②内的基準型と外的基準型

内的基準型とは、物事の判断の基準は自分の中にあり、自分の考えたことがそのまま基準になるタイプです。このタイプの上司には、「みんなが採用しています」は何の後押しにもなりません。材料だけ提供して、判断を待ちましょう。

外的基準型とは、物事の判断基準が自分の外にあり、自分の見方は第二、外部の証拠を第一に考えるタイプです。このタイプの上司には、外部情報を積極的に引用しましょう。この場合の情報源は、よく知られているか、権威があるものがいいでしょう。

③仕事中心型と人間関係中心型

仕事中心型は、どちらかと言えば人間関係よりもいかに目標を達成するかを重視するタイプです。このタイプの上司には、仕事の達成に焦点を当て、任務重視でいきましょう。このタイプに人間関係重視のアプローチをすると「君は甘い！」と言われかねません。

人間関係中心型は仕事中心の逆なので、仕事を進める際に良好な人間関係が築けているかどうかを気にするタイプです。このタイプの上司には、人間関係に焦点を当てるようにしましょう。このタイプに仕事重視のアプローチをすると「君は冷たい！」と言われる可能性がありますね。

④即決型と消去法型

即決型は、選択肢の中でいいと感じた案を直接取りにいくタイプです。消去法型は、文字どおり案を順番に消去して最後に残ったものを選ぶタイプです。皆さんが買い物をする際のパターンを思い浮かべてください。いろいろな店を回って比較しないと気が済まないタイプか、気に入ったらあまり比較せずにその場で決めるタイプかありますね。仕事の意思決定も同じことが言えます。消去法型の上司には意思決定を焦らせない方がいいですね。

まとめ

”上司の思考回路を理解する”ための、上司の思考タイプの見分け方は次の２つでした。

これらのタイプ分けを頭に入れて、適切な説明を準備しておくことで、説得の成功率はぐっと高くなるはずです。

次回は、”社内外にサポーターを作る”ためのポイントをご紹介します！

次の記事
『 上司を説得するためには”社内外にサポーターを作る” 』

『面白い企画がなぜ、残念な商品・サービスに変わってしまうのか？』

『面白い企画がなぜ、残念な商品・サービスに変わってしまうのか？』では、上司だけでなく、関連部門や外部の協力者を巻き込む方法や、そもそものアイデアやコンセプトを練り上げる方法まで紹介されています。興味のある方は、是非こちらも参考にしてみてください！