「いいアイデアのはずなのに、いつも上司にボツにされてしまう…」そんな経験はありませんか？
新しい商品企画をプロジェクトとして進めるためには、まず自分の上司を説得しなければいけません。自分より知識も経験も豊富な上司を説得するのは簡単なことではないと思います。しかし、もしそのような上司をうまく説得できるようになれば、あなたの企画はより実現に近づくはずです。
そこで今回は、この記事から全５回にわたって”商品開発の担当者必見！上司の説得に使える５つの方法”をご紹介します。
この記事でご紹介する”上司の説得に使える５つの方法”は、商品開発コンサルタントである太田昌宏さんが、書籍『面白い企画がなぜ、残念な商品・サービスに変わってしまうのか？』でとりあげている”「上司を説得する壁」の乗り越え方”という内容を参考にしています。
太田昌宏
江崎グリコ株式会社の菓子開発企画部にて10年間ポッキーのブランドマネージャーとして活躍。その間、メンズポッキー、ムースポッキー等多くの新製品を開発するとともに、ポッキー＆プリッツの日の制定に関わる。現在は、公益財団法人日本生産性本部のコンサルタントとして、人づくり、モノづくりをモットーにコンサルティング、企業や公開セミナーでの講師として活動中。
上司の説得に使える５つの方法
うまく上司を説得するためには、実際に対面しているときはもちろんのこと、事前の準備や一度ボツにされたあとの行動も重要です。それら、前後の行動も含めた”上司の説得に使える方法”は次の５つです。
・ロジックを忘れず、シンプルに説明する
・現場の情報量で上司を圧倒する
・上司の思考回路を理解する
・社内外にサポーターを作る
・上司が根負けするくらいの情熱で説得する
今回は５つの方法のうち、実際に説得するときに重要な”ロジックを忘れず、シンプルに説明する”方法をご紹介します。
ロジックを忘れず、シンプルに説明する
上司に企画を説明するときは、根拠が明確であることや端的で分かりやすいことが大切です。そのような説明をするために気を付けたいのは、次の３つのポイントです。
・小学生でも理解できるストーリーで話す
・上司の聞きたいことに端的に答える
・客観的事実と自分の思いを混同しない
順に詳しく見ていきましょう。
小学生でも理解できるストーリーで話す
企画の説明をするときは、それがたとえ大人向けの商品であっても、小学３、４年生に説明して、すぐ理解できるぐらいの説明を心がけると相手に伝わりやすくなります。
なぜなら、企画の中身についての情報量の差が担当者と上司ではかなりあるからです。もちろん、上司はいろいろな経験をしているので、企画担当者とは異なる情報をたくさん持っていますが、今考えている企画について一番考えているのは担当者ですから、情報量は誰よりも多いはずです。
そのような熱心な担当者は、自分の企画をやたらと詳しく説明しがちです。特に、自分の企画に少し自信がない場合は、不安を打ち消すために、あれもこれもと情報を付加した「厚化粧な企画」になりがちです。結局、企画の核心が上司に伝わらず、共感もされないといった残念な結果になりやすいのです。
そうならないためにも上司に企画を説明するときには小学生でも理解できるストーリーで話すことを心がけましょう。
上司の聞きたいことに端的に答える
企画担当者は、自分の企画だけを考えていればいいですが、その上の課長は何人かの企画担当者をマネジメントしています。部長は企画部全体を統括する役割なので、いろいろな企画について考えなければなりません。役員や社長になるとさらに考える範囲が広がります。つまり、意思決定の権限が大きい上位者になればなるほど、一人の部下に関わる時間は短くなるのです。
このような状態を考えれば、自分の企画を認めてもらうためには、できるだけ端的に内容を説明する癖をつけた方がいいはずです。
「エレベーター・トーク」という言葉があります。元々アメリカの企業家が、忙しい投資家に自分のビジネスプランを説明することから生まれた言葉のようですが、エレベーターに居合わせているほんの短い間に自分の提案を簡潔に伝えることを言います。
コンサルタントとしていろいろな会社の会議に出席していると、幹部社員の質問に対して、企画担当者は「実はですね……」と結論を後回しにして、状況説明から入って、幹部社員をいらつかせるシーンをよく見ます。いろいろと説明したいのは山々ですが、上司は忙しいです。企画を受け入れてもらうためには、聞かれている内容に端的に答える癖をつけましょう！
客観的事実と自分の思いを混同しない
「市場のニーズは、○○です。だから売れます！」と熱意を込めて説明されても、その根拠が自分の感覚だけでは上司も納得しません。上司の説得にはロジック（論理）が必要です。
企画を論理的に組み立てるためには、企画の整合性（つじつま）を確認しながら、客観的事実を丁寧に積み上げなければなりません。自分のやりたい企画について、熱意を持って説明することは大切ですが、そのように考える根拠を同時に示さないと上司は納得しません。会社の資源を投入して、市場に打って出る商品やサービスを考えるのですから、熱い思い（ロマン）と同時に、冷徹な計算（算盤）も必要です。
まとめ
上司に対して”ロジックを忘れず、シンプルに説明する”ために気を付けるべきポイントは、次の３つでした。
・小学生でも理解できるストーリーで話す
・上司の聞きたいことに端的に答える
・客観的事実と自分の思いを混同しない
上司を説得するときには、これらのポイントに気を付けながら根拠を明確に、かつ、端的で分かりやすい説明を心がけていきましょう。
次回は、”現場の情報量で上司を圧倒する”方法についてご紹介します！
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『 上司を説得するときには”現場の情報量で上司を圧倒する” 』
『面白い企画がなぜ、残念な商品・サービスに変わってしまうのか？』
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