この記事では、「商談の受注率が高まる商品の見せ方」について、高橋宗照さんの書籍『「検討します」と言われても売れる商談のしかけ』よりご紹介します。
【書籍】『「検討します」と言われても売れる商談のしかけ』
【著者】高橋宗照 （株）タカハシ＆パートナーズ 代表取締役
受注率がより高まる商品の見せ方
これはプレゼンにも必要なことですが、カタログをポンと置いてきて「あとはよろしくお願いいたします」ではセールスパーソンとして合格点とは言えません。
確かに、そのやり方でもセールスが成り立つ場合があるのですが、ここではより受注の確率を上げるための商品の見せ方について見てみましょう。
先に挙げたカタログを置いてくるやり方はベテランのセールスパーソンによく見られる傾向です。口頭でも説明するのですが、「ビジュアル的な部分はカタログでよろしく」というノリです。
しかし、ここでお客の立場に立って考えてみましょう。
その場にいた担当者は、セールスパーソンであるあなたの解説を聞いて「なるほど」と思っても、キーマンである上司などに、あなたと同じように説明することができるでしょうか？
まずできないと思ったほうがいいでしょう。
なぜなら、担当者はあなたの会社のセールスパーソンではないからです。あたり前のことですが、結構錯覚してしまいがちなポイントです。
「ちゃんと説明を聞いてもらえたのに、なぜうちの商品の良さを理解してくれないんだ」と嘆くセールスパーソンによくお会いします。
しかし、そう嘆く前に、セールスパーソンの解説がなくても理解できるような商品の見せ方をすることが必要です。
正しい商品の見せ方
具体的には次の３つです。
- あなたが解説した内容と同じことを資料にも書き込む。
- 誰が見ても、瞬時に理解できるように言葉や用語などを平易にする
- 資料の枚数はできるだけ少なくする
資料を作成するにあたり常に意識すべき点は、もしこの資料がお客の社内で一人歩きして、まったくの関係のない部署の担当者や上司が見ても理解できるだろうかという点です。
解説を聞いた担当者がうまく言ってくれるだろうと期待するより、自分で作った資料に期待をかけたほうが、いい結果となるでしょう。
あなたが担当者にポンと渡してしまった資料だけで、キーマンと直接話すこともなく判断されてしまっては営業に行った意味がありません。
ダイレクトメールでカタログを送ったのと何ら変わらないのです。
ぜひ、資料やカタログにも工夫を凝らしてください。ここで紹介した他にもいろいろな方法があるはずです。
これらに気を使うことで、確実に「検討します」という言葉が出づらくなります。
さいごに
記事の内容をさらに知りたい方はこちらの本をお読みください。
「検討します」と言われても
売れる商談のしかけ
