この記事では、「商談成立に重要なクロージングをするタイミング」について、高橋宗照さんの書籍『「検討します」と言われても売れる商談のしかけ』よりご紹介します。
【書籍】『「検討します」と言われても売れる商談のしかけ』
【著者】高橋宗照 （株）タカハシ＆パートナーズ 代表取締役
商談のクロージングをする方法
最終段階で「検討します」と言わせないために、もっとも大切だと言えるのが、いつでもどこでもクロージングをすることです。これはテストクロージングともいいます。
そもそも「クロージングは商談の最後にすべきもの」と思っている方も多いと思いますが、そんな決まりはありません。
逆に最後の最後にクロージングをして「検討します」と言われても、セールスパーソンとしてはそれ以上「打つ手」がなくなってしまいます。
では、クロージングはどのようにしたらいいのでしょうか？
クロージングをするタイミング
わかりやすい方法としては、「その日の商談の最後にクロージングをする」という方法です。まさに「日々是決戦（クロージング）」ということです。
「この内容でよろしければ、基本的には当社を優先的にお考え頂けますよね？」
「今までの話で何か不都合なことはありますか？」
「次回お見積を持って参りますが、金額がご要望に沿えば決めていただけますよね？」などなど。
言い方はいろいろな状況で変わるため“決まり文句”というのはありませんが、大切なのは早い段階からお客の意思を確認するプロセスを入れることなのです。
しかし、この手の話を苦手とするセールスパーソンがあまりにも多くいます。理由は何となく言いづらいからなのでしょう。しかし、逆説的に考えると、セールスパーソンであるあなたが「言いづらいなぁ……」と思うことは、お客もあえて聞かれたくないことなのです。
あなたは何のために商談をやっているのでしょうか？
「そりゃあ、お客様から契約をいただくためですよ」
確かにその通りです。では契約をいただくためにセールスパーソンとして、商談の都度お客から確認を取っていますか？
お互いに“なあなあ”で商談が進んだ方が楽と感じる人は多いです。
しかし、少なくともセールスパーソンであるあなたにとって、いつまでも“なあなあ”では結論が出ません。
よくセールスパーソンに向けたコンサルティングの現場で、私は次のような表現をしています。
「常に商談の最後にはテストクロージングをしてくださいね。なぜならそれは“相手の喉元に刃物をつきつける”ことと同じだからです。
そうすると、そこで初めて相手のホンネが出るんです。そのホンネがみなさんにとっていい内容であれば問題はありませんが、全然よくない内容が出たときが勝負なのです。
そのよくない内容を少しでも早く解決、または解消することが契約への道を確実なものにしてくれるんです」
ですから、「少し言いづらいなぁ……」と思うかもしれませんが、ぜひ勇気を持って早めにテストクロージングをしてください。
ときにはセールスパーソンとしてはあまり聞きたくない話も言われるかもしれませんが、耳の痛くなるような話を引き出すこと自体が大切なことなのです。
ですから、「少し言いづらいなぁ……」と思うかもしれませんが、ぜひ勇気を持って早めにテストクロージングをしてください。
ときにはセールスパーソンとしてはあまり聞きたくない話も言われるかもしれませんが、耳の痛くなるような話を引き出すこと自体が大切なことなのです。
さいごに
記事の内容をさらに知りたい方はこちらの本をお読みください。
「検討します」と言われても
売れる商談のしかけ
