以前の記事『AIDMAの法則とは？』では、AIDMAの法則の意味や A・I・D・M・A の５つの段階における顧客の心理状態を確認しました。

そこで今回は、「AIDMAの各段階における、顧客に対する適切なアプローチ方法とはどのようなものか？」を考えてみます。

AIDMAの法則とは

AIDMA（アイドマ）とは、顧客が商品を知ってから購入に至るまでの心理的な段階のことです。AIDMAの法則では、次のような心理的段階を踏んで消費行動が進むとされています。

  • Attention（注意）：商品を知る段階
  • Interest（関心）：商品に興味をもつ段階
  • Desire（欲求）：商品を欲しいと思う段階
  • Memory（記憶）：商品や商品の魅力を記憶する段階
  • Action（行動）：商品を購入するために行動を起こす段階

詳細は『AIDMAの法則とは？』をご参照ください。

AIDMAの段階ごとに、顧客に提供するべき情報は異なる

AIDMAの段階ごとに、顧客に提供するべき情報は異なります。

各段階における心理的状態を理解したうえで、適切なアプローチを行うことで、あなたの商品を購入してもらえる可能性が高まります。

そこでここからは、AIDMAの段階ごとに、顧客に対する適切なアプローチ方法を考えていきます。

Attention（注意）

Attention（注意）は、顧客が商品を知る段階です。

つまり、顧客が「商品を知らない」状態から「知っている」状態に引き上げる段階です。

アプローチ方法

広告（TV・ラジオ・新聞・雑誌・Webなど）
ダイレクトメール
テレアポ
SNS
自社のWebサイト

商品を知らない状態では、顧客が能動的にあなたの商品を知ろうとすることはありません。そのため、短期的に得るためには広告やダイレクトメールなど、プッシュ型のアプローチが必要だと考えられます。

ただし、SNSや自社のWebサイトを使った情報発信が拡散されて、「商品を知らない人」にも情報が届く場合があるので、SNSや自社のWebサイトも有効な手段です。

Interest（関心）

Interest（関心）は、顧客が商品に興味を持つ段階です。

顧客が「商品をただ知っているだけ」の状態から「興味がある」状態に引き上げます。

アプローチ方法

・Attention（注意）の段階と同じ

商品に興味がない状態では、商品を知らない状態と同様に顧客が能動的にあなたの商品を知ろうとすることはないはずです。そのため、基本的にアプローチ方法も同様な手法を用いるべきだと考えられます。

ただし、「ただ知っているだけ」の状態から「興味がある」状態に引き上げるためには、商品の魅力を深く理解してもらう必要があります。「とにかく知ってもらう」ことが目的だったときよりも、より商品の魅力が伝わるような情報を発信することが必要です。

Desire（欲求）

Desire（欲求）は、顧客が商品を欲しいと思う段階です。

「商品に興味がある」状態から「商品を欲しい」と思う状態に引き上げます。

アプローチ方法

自社のWebサイト
SNS
商品のパンフレット・カタログ

商品に興味がある状態になると、顧客が能動的に商品に関する情報を手に入れようとします。気になる商品があった時に、まずはWeb上で商品に関する情報を検索する、という方が多いのではないでしょうか？そのときに、WebサイトやSNSを使って、顧客に欲しいと思ってもらえるような情報を掲載しておくことで、消費者の欲求を刺激することができます。

Memory（記憶）

Memory（記憶）は、顧客があなたの商品や商品の魅力を記憶する段階。

「商品を欲しい」と思う状態を維持します。

アプローチ方法

自社のWebサイト
SNS
広告（TV・ラジオ・新聞・雑誌・Webなど）
メールマガジン

一度欲しいと思った商品も、時間がたてば欲しいと感じた魅力や、商品の存在そのものを忘れられてしまう場合があります。

そうなっては、販売機会を逃すことになるため、SNSや広告による継続した情報発信、あるいは、顧客のメールアドレスを取得しているのであれば、メールマガジンの配信も効果的な手法だと考えられます。

Action（行動）

Action（行動）は、顧客が商品を購入するために行動を起こす段階です。

商品の購入を促します。

アプローチ方法

店頭での声掛け
ネットショップ上などでの値引き・クーポンの配信

商品を欲しいと思っているが、実際に購入するかどうかを決めかねている顧客には、最後の決め手が必要です。

店頭で販売している商品であれば、直接声掛けをすることもできます。また、ネットショップなどであれば、期間限定の値引きやクーポン券の配信、あるいは数量限定とするなど、今買わなければいけないと思ってもらう情報を発信することも、効果的だと考えられます。

売ることを考えるためには、自分が買うときの気持ちを思い出す

AIDMAの法則から顧客の心理を知ることで、商品の効果的な売り方を考えることができます。

商品をどうやって売ろうか？と考えるときには、実際に自分が何かを買うときの気持ちを思い出すことで、効果的な売り方に辿り着くことができるのではないかと思います。