約８割の女性が、化粧品売場を衝動買い気分で楽しんでいる

「お金をかけずにお客様の心を動かし、売上アップを実現する方法」それが「衝動買いを促すマーケティング＝衝動買いマーケティング」です。

今、様々なお店・企業で熱心に行われています。特徴的な商品を揃え、心に響く接客、キャッチーなコピーのＰＯＰづくり、お客様が興味を持つイベント等です。

また、お客様の側から考えても、豊かな時代をむかえ、「絶対にこの商品が欲しい」というモノ発想のショッピングから、「ショッピング自体を楽しむ」コト発想のショッピングが増える中、「衝動買い」は、よりいっそう増えていくでしょう。

そこでこの記事では、株式会社SIS 代表取締役・カスタマーリレーショナルマーケター 齋藤孝太さんが著者『衝動買いしてもらう21の法則』で解説している、「身の回りの衝動買い現象」をご紹介します。

身の回りの衝動買い現象

１００円ショップの盛況

１００円ショップの最大手のダイソーは、現在、約３０００店舗展開され、売上高も３３００億円（２００６年度）と年々成長を続けています。人気の秘密は、「この商品が１００円なの！」という驚きと感動もありますが、忘れてはいけないのは、「１００円ショップなら、衝動買いをしても大きな出費にならない」という安心感です。

ショッピングがストレス解消や楽しみである女性にとって、１００円ショップは衝動買いが気兼ねなくできる場なのでしょう。

飽和状態になりつつある１００円ショップですが、今後も手軽な衝動買いチャネルとして、注目され続けるでしょう。

約８割の女性が、化粧品売場を衝動買い気分で楽しんでいる

ビエナライフ研究所の調査によると、「特に買うものを決めず、コスメ売場をブラブラすることがありますか？」との質問に、約5割の人たちが「はい」、約3割が「たまに」と回答。合わせると約8割が肯定的意見でした。

「なんとなく、欲しいものはないかな～、あったら買っちゃおう！」という気分なの
でしょう。

使っているアイテムが切れたから等の明確な目的があるのではなく、自分のアンテナに引っかかる商品があれば購入する衝動買いの気持ちが、ありありと見えてきます。

住宅でも衝動買い

ある調査機関が住宅を購入する経緯についてアンケートを行ったところ、５０００万円もする首都圏の一戸建てを衝動買いに近い形で購入する人がかなりいたそうです。

今は、住宅関係の情報は山ほどあり、比較・検討する手段があるのに、実際には「家を見た瞬間に気に入った」、「あの営業マンの一言があったから」といった理由で即決したのです。

衝動買いは、価格が安い商品に対してだけでは？ と思われがちですが、そんなことはありません。高額商品でも、衝動買いが起きる場合があるのです。

「ジャケ買い」「パケ買い」の定着

楽曲・歌・歌手等の内容ではなく、ジャケット（表紙）のデザインを基準にＣＤを購入する「ジャケ買い」、商品の機能や成分ではなく、容器のデザイン・形状等の外見で購入を決める「パケ買い」という言葉が定着してきています。この買い方は完全に衝動買いと言えるでしょう。

最近の「パケ買い」の代表例は、化粧品企画販売のラブラボの美容液マスク「美肌一族美肌紗羅シートマスク」です。どんなパッケージかというと、ショッキングピンクの地に少女マンガ「エースを狙え」風のイラストで、「そんなお肌で私に勝てるとお思い？」という挑発的なせりふつき。１日で６４０００枚売れた日もあったそうです。あるドラッグストアでは、もともとの商品購入層である20代女性に加え、中年の女性が「パケ買い」する事実も報告されています。

書店においても、写真集・画集で見られていた「ジャケ買い」が、実用的なビジネス書や古典にまで広がっています。紀伊國屋書店新宿本店ではパッケージが魅力的なビジネス書80点を集めたフェア「ザ・ジャケ買い」を開催していました。

電子マネーの拡大で衝動買いも拡大

セブン＆アイホールディングスの「ｎａｎａｋｏ」、関東私鉄・バスの共通ＩＣカード乗車券「ＰＡＳＭＯ」等の電子マネーで買い物をする人が増えています。小銭のやり取りをせず、カードを読み取り機にかざすだけでお金が払える便利さが受けています。今後、電子マネーの使用率はもっと増えるのではと予測されています。

電子マネーを使う人の特徴は、ついで買いが多いことです。京急の駅売店では、現金の人に比べて客単価が15％程度高くなっています。「小銭の持ち合わせがないときでも電子マネーがあるとついで買いをしたくなる」（20代男性）とのこと。

今後の電子マネーの拡大によって、ついで買い感覚の衝動買いが増えていくことでしょう。

さいごに

 記事の内容について詳しく知りたい方は、こちらの本をお読みください。

衝動買いしてもらう21の法則

予算も体力も時間もない、ナイナイづくしの小売業に対し、伸びない市場で売上・利益を上げ、現場と会社を劇的に変える知恵と手法を提案する本。 消費者の心理・行動という視点からはもちろん、現場視点からもお店でどのようなアクションをすればいいのかを説明しています。

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【参考】齋藤孝太．衝動買いしてもらう21の法則