「リードを獲得する」「リードナーチャリングをする」といったように、マーケティング活動においてリードという言葉は頻繁に使われています。
しかし、会社や部署によって、微妙に異なる意味で使われている場合も多く、明確な定義が分からないという方も多いのではないでしょうか？
そこでこの記事では、「リードの意味」や「マーケティングにおける重要性」をご確認してみます。
リードとは
リードの意味
マーケティングで使われるリードという単語は、一般的に見込み客のことを表します。見込み客とは、まだ取引はないが今後自社の商品を利用する可能性のある人のことです。
リードと顧客の違い
リードとよく似た言葉として顧客という言葉があります。
顧客とは一般的に、販売の対象のことを表します。「自社の商品を購入したことがある人」「購入を決めた人」「購入を検討している人」「商品を知っている人」は全て顧客と呼ぶことができます。
一方、リードとは見込み客、つまり「まだ取引がない顧客」のことなので、「購入したことがある人」「購入を決めた人」は厳密にはリードとは呼びません。
・リードとは見込み客（顧客の中でも、まだ取引がない人）のこと。
マーケティングにおけるリードの重要性
では一体なぜ、まだ取引がない顧客のことを顧客と区別してリードと呼ぶのでしょうか？
それは、リード（まだ取引がない顧客）との接点を生み出すことがマーケティングにおいて重要なステップとなるからです。
一般的に、マーケティングとは商品が売れるようにするためのあらゆる活動のことを言います。
商品を購入してもらうためには、まずリードとの接点を生み出すことが必要です。リードとの接点を生み出し、取引を成立させることで自社の商品を購入してもらうことができます。さらに、その商品に満足してもらうことができれば、繰り返し商品を購入してもらったり、口コミで多くの人に商品を広めてもらうこともできます。
このように、市場を維持・拡大・強化していくためには、まずリードとの接点を生み出すことが非常に重要なステップとなります。
・リードとの接点を生み出すことが、市場の維持・拡大・強化につながる。
リードの獲得・育成・選別
「リードとの接点を生み出し」たら、「リードの自社に対する興味を強め」「より興味の強いリードを選び出し」たうえで営業活動を行うことで、その後の取引が成立する可能性を高めることができます。
取引の成立までの重要なステップである「リードとの接点を生み出す」「リードの自社に対する興味を強める」「より興味の強いリードを選び出す」ことを、それぞれ「リード獲得」「リード育成」「リード選別」と呼びます。
リード獲得（リードジェネレーション）
リードとの接点を生み出すことを「リード獲得」あるいは「リードジェネレーション」と呼びます。見込み客の名前やメールアドレスなどを取得し、繰り返し情報の提供ができる状態を目指します。
主な手法
展示会での名刺交換・HPでのフォームの送信 など
リード育成（リードナーチャリング）
リードの自社に対する興味を強めることを「リード育成」あるいは「リードナーチャリング」と呼びます。自社の商品に関連する情報などを、適切なタイミングで継続して届けることで、会社や商品への興味を深めてもらうことを目指します。
主な手法
メールマガジンの配信・HPへのコンテンツの追加 など
リード選別（リードクオリフィケーション）
より興味の強いリードを選び出すことを「リード選別」あるいは「リードクオリフィケーション」と呼びます。リード育成を進める中で十分に興味が深まり、商品を購入してくれそうになったと思われるリードを選び出し、商品の提案を行います。
主な手法
マーケティングオートメーション など
・リード獲得：リードとの接点を生み出すこと
・リード育成：自社への興味を強めること
・リード選別：より興味の強いリードを選び出すこと
まとめ
マーケティング活動において、最終的な販売・購入・受注につながらないときは、自社の「リード獲得」「リード育成」「リード選別」、あるいはその先の「営業活動」のどこに課題があるのかを見極めることが大切です。
獲得できているリードの数が少ないのであれば、新たなリード獲得の手法に取り組んだり、既存の手法の見直しが必要です。一方、リードの獲得数に問題がないのであれば、より自社に興味を持ってもらえるようなリード育成の方法を考案したり、営業活動における提案の方法などを見直す必要があるでしょう。
課題が発生しているステップを見極め適切な取り組みを行うことで、効果的なマーケティング・営業活動を行っていきましょう。