取引先からの無茶な要求はビジネスチャンス

この記事では、「嫌な要求をしてくる理由」について解説します。この内容は、内海正人さんが著書『誰からも「取引」したいと言われる会社の条件』の中で解説している内容をもとに編集しています。

その無茶な要求には、何か良い意味があるのかもしれないのです。

岩松正記

税理士。東北税理士会仙台北支部所属。山一證券の営業、アイリスオーヤマの財務・マーケティング、ベンチャー企業の上場担当役員、税理士事務所勤務を得て、10年間に転職4回と無一文を経験後に独立。開業5年で102件関与と業界平均の3倍を達成し、現在は紹介のみを受け付けるスタイルで活動している。

無茶な要求は試されている証拠

突然「明日まで商品を届けてくれ」とか、今までの倍の数量の発注が入ったりした場合、「できません」「無理です」とか言うのはもっとも簡単ですが、簡単でない方の選択をするというのも、取引を続ける中ではしばしば起こるものです。

全国で事業を展開する某社長は、嫌な要求や無理な要求をされた場合でも「とにかくすべて受け入れる」のだそうです。「試されている」と思って受け入れるのだとか。

信頼を勝ち取るチャンス

私が話をうかがった際に、その社長はこう続けました。「試され仕事をこなせば、間違いなく相手から信用される。つまり、無理な要求はビジネスチャンスなんだよ」物事を肯定的にとらえるか、それとも否定的にとらえるか。

これにより取引相手との関係も大きく変わります。相手を無理難題を言ってくるわずらわしい客と思うか、それとも、それだけこちらを頼りにしているのだ、相手になくてはならない存在になっているのだと思うのかで、間違いなくモチベーションは異なるでしょう。

その要求にはどんな意味が含まれているのか

普通は良い方に捉えるのがよいとするのでしょうけど、取引相手がこちらを便利屋としか見ていない場合だってありますから要注意です。世の中、できれば性善説でいきたいところですが、残念ながらビジネスにおいては性悪説で対処した方が良いことが多々あります。

しかしそれであっても、やはり取引というのは相手はあって始めて成り立つものなんです。だから、取引相手がなぜそういうことを言ってきたのか、むちゃくちゃな要求はそれを改めて考えてみるきっかけとすればいいんですね。それを踏まえて、果たして向こうはこちらを頼っているのか、試しているのか、はたまた切ろうとしているのか。そこを見極めればいいんです。

一方的にこちらばかりが負担になるようであれば、それは取引とは言えない。大と小の関係であったって、取引においては対等なはずです。担当者として会社として、取引の裏側にあるものを考えてみるクセをつけましょう。