取引の際、つい「値下げ」してしまってはいませんか?

そこでこの記事では、岩松正記さんが著書経営のやってはいけない! 増補最新版で解説している「値段だけを取引の武器にしてはいけない理由」をご紹介します。

岩松正記

税理士。東北税理士会仙台北支部所属。山一證券の営業、アイリスオーヤマの財務・マーケティング、ベンチャー企業の上場担当役員、税理士事務所勤務を得て、10年間に転職4回と無一文を経験後に独立。開業5年で102件関与と業界平均の3倍を達成し、現在は紹介のみを受け付けるスタイルで活動している。

値段だけを取引の武器にしてはいけない理由

値下げは「魅力」ではなく「魔力」

なんだかんだ言っても取引のとっかかりはやはり価格です。他と比べて安いとか価格の割に質がいいとか、取引における話の内容のうち、多くの割合は価格に関するものになるのが通常です。

今は代わりのものもたくさんあるし、似たような商品やサービスが次々と雨後のタケノコのように生まれてきています。

なのでモノが売れなかったりすると、私たちはつい、値下げに走ってしまいがちです。しかし、それですぐに売れるようになるわけがない。値下げは決して「魅力」ではなく、経営に悪影響を及ぼす「魔力」とでも言えましょう。

重要なのは「価値がある」と思わせること

なんでもそうですが、安ければいいというものではありません。価値と見合った価格かどうか、価格が価値よりも割安かどうか、なのです。その証拠に、本当に必要なものならば、多少値段が高くてもきっと購入するはずです。

高い安いというのは「何と比べて高いのか安いのか」を見極めなければなりません。決して「今の価格と比べて」高いか安いかではないのです。

ただし、最初のきっかけとして、安い値段で注意を引くという方法もあります。まずはとにかく興味を持ってもらって商談の席についてもらわなければならない、そのための戦術です。先方にこちらを選んでもらわなければ、取引も何もないわけですから、作戦の選択肢の一つとして全否定するわけにもいきません。

しかし問題はそのあとで、単なる安売りではいけない、ということ。相手に価値を認めてもらって割安だと思わせる「値下げ」であることが理想です。たとえば相手先に入っている商材に対し価格を合わせて提供する場合と、価格は高いがそれに見合う付加価値を加えたものを提供する場合。このような場合、後者が「割安」であると相手に思ってもらえたら勝ちです。「価値」を認めてもらったら「勝ち」とは洒落のようですが、これこそが取引の真髄ではないでしょうか。

値段で結んだ関係は長続きしない

値段だけが魅力であるならば、他にもっと安いものが出てくれば取り替えられてしまいます。それに、単なる値下げはそういう危険をはらんでいるだけでなく、いわば自ら危機を呼び込む準備をしているようなものなのです。確かに安さを提供できれば取引相手は喜ぶでしょうが、値段で築いた関係は値段で崩れます。

値段しか取り柄のない関係になってはいけません。いかに相手にメリットを与えられるような価格を提示できるのか。それこそが、選ばれるための真の価格戦略と言えましょう。

まとめ.値下げだけで取引しない

この記事では、岩松正記さんの著書より「経営者が助成金・奨励金に頼ってはいけない理由」をご紹介しました。

単なる値下げは経営に悪影響を及ぼしてしまう場合があります。はじめは喜ばれ取引につながるかもしれませんが、値段しかとりえのない関係になってしまう可能性があるので気を付けましょう。もし値下げを提示するならば、自社の「価値」を売って「格安だ」と思わせることが必須です。

単なる値下げ以外にも、企業経営において「やってはいけないこと」を知るのは重要なことです。『経営のやってはいけない! 増補最新版』(岩松正記 著)では、経営において「やってはいけないこと」を提示し、「ムダ」を省く経営戦略のヒントが書かれています。

経営の「ムダ」を改善したい方、ぜひ本書を手にとってみてください。

『経営のやってはいけない! 増補最新版』
本に書かれているような成功ノウハウより、誰もが陥る失敗の法則を知るほうがビジネスには100倍役立つ!この本を読めば、中小・ベンチャー企業が踏んでしまう地雷のありかがわかります。 Amazonで書籍の詳細を見る。

書籍の詳細を見る

※Amazonの商品ページに飛びます。