ビジネスにおいて「いかにして取引を成立させるか」と同じくらい「取引が成立した後のアフターケア」は重要です。

そこでこの記事では岩松正記さんが著書『誰からも「取引」したいと言われる会社の条件』の中で解説している「アフターフォローの重要性」をご紹介します。

岩松正記

税理士。東北税理士会仙台北支部所属。山一證券の営業、アイリスオーヤマの財務・マーケティング、ベンチャー企業の上場担当役員、税理士事務所勤務を得て、10年間に転職4回と無一文を経験後に独立。開業5年で102件関与と業界平均の3倍を達成し、現在は紹介のみを受け付けるスタイルで活動している。

取引先へのアフターフォローの重要性

取引先はあなたの営業トークの一言一句も聞き漏らしていない

新規の取引先で、売り込みのときはあんなに熱心だったのに、売った後のフォローはまったくなし、ということはよく聞く話です。

こういうケースは、営業マンへのノルマが厳しい会社やフルコミッション(完全歩合制)の営業会社によくあります。フォローよりも新規の評価が社内では高いからです。

ただ、お客からすれば、営業マンの熱意に応えたつもりなのに、その営業マンの自分への熱意が冷めている。そして、売るものさえ売ればいいと思っていると感じることでしょう。

そしてさらにお客の怒りの火に油を注ぐ行為で、新しい商品やサービスが出来たら何食わぬ顔をしてまた営業をしにくること。「今まで連絡ひとつよこさなかったのに、自分の都合のいいときにだけ来やがって!」と門前払いされるのは明らかです。

売り込んだ先が社長直接の場合、売った後のアフターフォローは重要です。社長というのは、コスト感覚の厳しい人が多いですが、それと同じくらい義理人情を重んじる人が多いのです。

あなたが数ある中のひとつの営業先として大して気にしていなくても、取引先の社長はあなたの営業トークの一言一句も聞き漏らしていないと思った方がいいでしょう

調子の良いことばかり言っていたら、その後手痛いしっぺ返しが待っています。

今いる取引先の心をしっかり掴む

ただ、ほとんどの営業マンはこのような苦い経験をしたことがあるでしょう。そして、このようなことを懲りもせずに繰り返す人もいれば、身にしみてアフターフォローを大事にする営業姿勢に変わる人もいます。

社長というのは、義理人情を重んじる人と述べました。そのため、売った後のフォローをきちんとする営業マンには、新しいお客を紹介してくれることがあります。

また、取引が長く続くと、発注量が何倍にもなることはよくある話です。新しいお客を探す新規開拓も重要ですが、今いる取引先の心をしっかり掴み、取引量を増やしていくのはもっと重要なことかもしれません。

新しいお客も見つからず、さらに既存客からも見放されるようなことがないよう、しっかり売って、しっかりフォローすることを心がけましょう。

まとめ.アフターフォローの重要性

この記事では、岩松正記さんの著書から「取引先へのアフターフォローの重要性」についてご紹介しました。

ビジネスにおいて「挨拶」に伺うときには、相手の時間を割いてもらっているということを十分に理解しなければなりません。時間を割いてもらっている以上、自分だけでなく相手にもメリットを与える、ということを意識して面談にのぞみましょう。

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