「お金をかけずにお客様の心を動かし、売上アップを実現する方法」として、衝動買いを促すことはとても効果的です。

参考:衝動買いの満足度は7割を超える

一般的に衝動買いというと、通常お店の中だけで考えがちですが、来店も衝動買いを促すための重要な要素です。

そこでこの記事では、株式会社SIS 代表取締役・カスタマーリレーショナルマーケター 齋藤孝太さんが著者衝動買いしてもらう21の法則で解説している、「第三者によるおすすめを獲得する方法をご紹介します。

齋藤孝太

店舗ビジネス(小売業・サービス業・SC等)において顧客との関係を深め、継続的な売上拡大を目指す企業を対象に、顧客育成/CRMの「販売現場の教育・研修・セミナー」を通じた人材育成を行っている。株式会社SIS

そうなんだ、行ってみようかな

お店の立地がよほどよい場合(例:駅前立地・大型商業施設内)を除いて、来店促進で悩む多くの店長、スタッフは、「お店を知ってくれれば、もっと来店いただけるのに…」という想いを持っているでしょう。お店に来店した結果、商品構成、デザイン、売場の雰囲気が合わないという理由でリピーターになっていただけないなら諦めもつきますが、そもそもお店の存在を知らないのでは、もったいないと言わざるを得ません

そこで考えられるのが、お店の周辺で何らかの方法によりお店を告知し、衝動的な来店を促すことです。予算が十分にあれば、新聞折込チラシ・フリーペーパーでの広告・ポスティング等で告知ができますが、予算を取れないのが多くのお店の現状なので、ここでは予算があまりかからない方法で考えてみます。

その方法として最も有効なのが、お店以外の第三者(お客様・新聞・雑誌・フリーペーパー等)によるおすすめです。お店自身が自分のお知らせをするよりも、第3者からおすすめされた方が信頼性が高く、衝動的な来店につながるのです。

口コミによる衝動来店

口コミを発生させるというと、ひたすら「顧客満足度をもっと上げよう!」「お客様を感動させる!」といった見えづらい世界に落ち着きがちになります。このために大変な労力をかけたという人も少なくないでしょう。しかし、しっかり考えて取り組むことで、口コミを意図的に発生させることができます

まずは、どんな状況で口コミが行われているのかを確認します。それには、紹介をしてくれているお客様を思い浮かべ、そのお客様がどの商品を、どんな人に、どんな場面で、どんなトークで伝えているのか等、細かい部分を把握します(想像でもよいでしょう)。それが大方わかれば、その状況を数多く作るにはどうすればいいのか考え、実践します。

実践にあたっては、ツールが重要になります。口コミの発信源となる情報を満載したツールを作ることで、紹介したいと感じる既存のお客様を増やし、来店したことがないお客様の心を動かし、衝動的な来店に結びつけます。

パブリシティによる衝動来店

パブリシティとは、新聞や雑誌、フリーペーパー等のマスコミに広告を出すのではなく、記事として取り上げてもらうことです。記事を通じて事実を知ることで、その情報の信頼度は飛躍的に高まります。同じメッセージでも、広告としてお客様に届く場合と、記事として届く場合とでは、来店したいという衝動に大きな差が出てくるのです

では、実際にパブリシティとして取り上げてもらうには、どうすればいいのでしょうか? それには、マスコミの方々に一般消費者に伝える価値のあるニュースと認識いただくことが必須になります。トヨタのプリウスは、環境によいというニュース性で、テレビや雑誌に数多く取り上げられました。

お店発のニュースの創造は、地元ならではのお祭りとの連動企画等、店内イベントや特別サービスが最適です。ニュース内容が決まったら、ニュースリリースという方法でマスコミ各社に伝えて、その反響を待つことになるのですが、対象となるマスコミは大手だけではなく、地元に根ざしたフリーペーパー等にも必ず送るようにします。地元のお店は、地元のマスコミが最も取り上げてくれるからです。

また、ニュースリリースは、一度限りで諦めないで継続的に行うことが重要です。ニュースとして取り上げるか否かはタイミングの問題もあるので、ねばり強さが重要になるのです。

ここで面白いお話があります。

ニュースを作ろうと様々なサービスやイベントを行っていくと、たとえパブリシティとしてマスコミに取り上げられなくても、「何かいつもやっているお店」とお客様に認識され、既存のお客様の来店頻度が高まるのです。

当初の目的と違った結果になりますが、来店客が増えることに変わりはありません。

衝動買いしてもらう21の法則をもとに編集)

 

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