取引において重要な点はいくつかありますが、商品自体が相手の欲するものでなければ取引は成立しません。では競合に負けないような商品を提供するためにはどうすればよいのでしょうか?

そこでこの記事では、岩松正記さんが著書経営のやってはいけない! 増補最新版で解説している「相手が欲するものを提供する方法」をご紹介します。

岩松正記

税理士。東北税理士会仙台北支部所属。山一證券の営業、アイリスオーヤマの財務・マーケティング、ベンチャー企業の上場担当役員、税理士事務所勤務を得て、10年間に転職4回と無一文を経験後に独立。開業5年で102件関与と業界平均の3倍を達成し、現在は紹介のみを受け付けるスタイルで活動している。

相手が欲するものを提供する方法

リピーターを作るには相手が欲するものを提供しなければならない

取引は人が重要だと言っても、それ以前に、提供する商品なりサービスなりの質がよくなかったら話になりません。言うまでもなく、商品がダメだったらいくら担当者が頑張っても無理。取引できるはずがない。

これは言うなれば、仕事ができるかできないかということでもあります。

仕事ができないのも当然にアウトで、技術系の仕事であれば依頼した作業ができないとかミスが多いとか、コンサル系の仕事であれば質問に対する回答がイマイチとか回答に時間がかかる、結局結論を出さないとか、能力の点で相手を満足させられなければ取引に至らないのは当たり前で、仮に取引できたとしても相手の期待を裏切るような出来だったら、二度と注文はもらえない。リピートはないということになるでしょう。

「商品3分に売り7分」とはいえ、なんだかんだ言っても、最後は商品力や質が問われるのは間違いありません。言い換えれば、相手が欲するものを提供できるのかどうか。

代替のきかない存在になる

相手が是が非でも欲するものであれば、多少サービスが悪くてもむこうは黙って購入してくれるものです。しかし今の世の中、まったく代替えが効かないようなものはほとんどありません。税理士だって弁護士だって代わりはうじゃうじゃいるし、物品系のものであればインターネット通販とかで簡単に購入できる時代です。経営者を満足させるだけの何かを提供できなければ、当然ですが取引などさせてもらえるわけがありません。

逆に言えば、多少能力が劣っても、代替えの効かない存在になれればいいのです。自分以外誰も持っていない商品やノウハウがそれですね。

地方都市にいて外国語ができるとか貿易や特許など特殊な書類を作れるといったようなスキル系のものは、閉ざされた環境下にあればあるほど強みを発揮します。私の実家のある地域など弁護士不在地域ですから、もしそういうところで開業すれば、多少腕が悪くたって誰からも気づかれることなく商売できるかもしれません。もちろん、そういう田舎に行く勇気があれば、ですが。

相手を満足させる「能力」

多少価格に不満があっても、経営者の望むとおりの商品なりサービスなりが提供できればいい。そうでなければ先方から「選ばれる」ことはありません。いかに相手を満足させるかどうかが大事なのですが、それこそが取引相手の求める「能力」なのだと言えるのではないでしょうか。

まとめ.相手を満足させることが取引成功の鍵

この記事では、岩松正記さんの著書より「相手が欲するものを提供する方法」をご紹介しました。

代替品があふれかえるこの時代、相手のニーズに合わせ、自社しか持ち得ないノウハウや商品で相手を満足させることが重要です。そうすることで、顧客満足度を高め、リピーターの獲得にもつながるはずです。

また、取引に限らず企業経営において「やってはいけないこと」を知るのは重要なことです。『経営のやってはいけない! 増補最新版』(岩松正記 著)では、今回ご紹介した内容の他にも先人たちの知恵と経験をもとに、効率的な経営方法について解説しています。

自社の経営に伸び悩んでいる方、経営方針に迷っている方、本書を読めばきっと解決の糸口を示してくれるでしょう。

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